Tobias Stolz-Zwilling在这一部分总结：「限制是一种超能力」，没有限制，品牌就会滑向同质化；有了边界，你才真正有了身份。

让玩家「感受到」真实

现在的游戏宣传片里，「沉浸」「真实」已经被用烂了。战马工作室的经验是让玩家自己感受。

《天国：拯救》的真实感不是靠宣传口号堆出来的，游戏的每一个细节都相当重要。服装的材质、武器的形制、社会的规则、食物的种类、音乐的调性，所有东西都必须经得起真实这两个字的检验。

现阶段有很多以还原真实历史为噱头的游戏都落入了低谷，说明玩家不在乎你做游戏的时候，查阅了多少历史资料，只在乎走进游戏世界之后，能不能够相信这个地方真的存在过。

并且如果游戏本身就足以让人信服，那营销的工作也会顺利得多。

Tobias Stolz-Zwilling在这里举了一个例子，他们在《天国：拯救2》的媒体预览活动中，直接让全球记者直接飞到了捷克的古城里。当记者们亲眼看到屏幕里的教堂、街道、城堡就矗立在眼前时，那种震撼根本不需要他们任何包装过的宣传语来解释。

玩家才是品牌真正的定义者

Tobias Stolz-Zwilling在这次分享会说了很多东西，其中有百分之四十的只言片语都在说玩家、社群的重要性。

2014年，在主流发行商全部拒绝的情况下，战马工作室转向了Kickstarter众筹。那些最早掏钱的支持者不仅提供了启动资金，更从第一天起就帮助定义了《天国：拯救》是什么。

游戏发售后，社区的力量开始真正爆发。「愿主保佑」、「亨利来看我们了」，这些游戏里的台词被玩家疯狂制作成表情包、短视频、二创内容，在社交网络上病毒式传播。

Tobias Stolz-Zwilling在分享会上说，其实根本没有投入任何预算去「制造」这些梗，它们全是玩家自己发掘出来的。

为此他们总结，当玩家开始替你说话时，你就不再需要大声喊了。营销团队要做的不是「控制」品牌的意义，而是「参与」其中，和玩家一起创造。

做一家「有人情味」的工作室

战马工作室还做了把开发者本人推到台前这个不太寻常的决定。玩家不仅与《天国：拯救》的世界连接，也与背后的创作者连接。工作室保持着极高的曝光度，让玩家看到制作团队的真实面孔，他们的想法、他们的热情、他们做决策时的纠结。

Tobias Stolz-Zwilling承认这种方式风险不小，如果游戏表现比较好的时候，玩家会给你更多信任和忠诚；但当你犯错时，反弹也会极其猛烈。

但从目前的表现来看，这种真实的连接值得冒险。现在互联网，每个人都被算法和公关话术，所以「真实」感就是稀缺品。早期的《刺客信条》系列作品就做到了这一点，每一个去古迹游玩的刺客们，都会在现场留下自己与建筑的合影，并且都配了「我曾经爬过这个地方」一模一样的话。

回到最初那个问题，一款被所有发行商拒绝的游戏，凭什么卖了600万份？

战马工作室在这次GCDC分享会中给出的答案很直白、很简单、很粗暴、一点也不绕弯子。

他们没有让所有玩家都喜欢《天国：拯救》，只是在探索中找到了自己独一无二的特质，然后通过产品、社区和品牌的每一个触点，一遍又一遍地证明它。

《天国：拯救》的战斗系统在我看来相当硬核，我和朋友以及网上的一些玩家在上手的时候都吐槽过相关的话。但恰恰是这些「摩擦感」引发了持续的讨论。

平庸的品牌容易被忽视，而带有一点摩擦感的独特品牌，能让玩家记住你、争论你、最终爱上你。这一点在许多独立游戏中都有呈现，比如《吸血鬼幸存者》粗犷的美术、《星际拓荒》极度克制的引导等。