乐逗游戏高炼惇:如何与海外顶级开发商谈判
8月21日消息,2013全球移动游戏及渠道博览会在北京国际会议中心开幕,本次大会的主题为“趋势与掘金”,乐逗游戏的创始人高炼惇,他今天为我们带来了“乐逗是如何与海外顶级开发商谈判的话题。”
以下为发言内容:
大家好,我是高炼惇。我是乐逗游戏的联合创办人及执行总裁。我们乐逗今年也是一个爆发年,有多款产品已经到达了千万的量级,也有很多产品已经到了百万的量级。今年我们乐逗发布了引进的第一款韩国游戏,乐逗引进的游戏都是精品的游戏,今年的酷跑到很大的期望,今年我们相信这种游戏会是一个趋势。我个人在乐逗游戏是负责海外商务,A级产品一定是我个人亲自去签,我老婆非常痛恨我做这份工作,因为我是一个比较喜欢去面谈的人,今年我也去了很多很多国家。8月份,我已经去过超过20个国家,平均一个月飞两次,欧洲去了五到六个城市,美国去了四个城市。下个月,我也会到南美观摩一下南美市场的游戏,希望回来的时候可以跟大家分享一下究竟南美的市场是怎么样的。
很多人问我乐逗商务怎么去谈游戏的,为什么可以多次把国外的超A级的游戏引进到中国来,为什么他们都会选择跟乐逗合作?第一,这是我们乐逗的实力。第二点,我们2010年才开始真正做手游的发行,当时我们团队不超过40人,当时也只是融了100万的资金。我以下要去讲的五个商务的心态跟谈判的技巧,也是从《水果忍者》以来一直坚守下来的技巧。第一、电邮不如电话,电话不如真正的见面。2011年的时候,乐逗游戏是一家没有人认识的公司,我们没有用户基数,当时发布的游戏都是比较低端的游戏。当时我去跟《水果忍者》的CEO去谈判的时候,追了很多次他终于给了我一个机会。他当时说可能要跟我做一个视频会议,但可能要三天后。当时我就跟我们的合作伙伴讲,既然是三天后,倒不如我飞过去。我飞过去就不止有一个小时的谈判时间,变成了三个小时的谈判,两个小时的吃饭。第二天他说让我尝试到中国做《水果忍者》这款产品。过了差不多6个月,他来中国,当时我问他为什么选择跟乐逗游戏合作?他说,其实你们条件一点都不好,但是你来到这里,给我看到你们很有拼劲。他说,不管比你们大的公司也好,比你们小的公司也好,你是唯一一个飞过来见我的人。见到你了能感到你的热情,所以当时我就选择了让你们试试看。之后,我签所有的游戏都会选择过去。
反过来看,我做这个事情差不多两年半了,中间也签了很多超A级的游戏,我发现你不见开发商就跟他签合约,是一个很不靠谱的事情,因为他不想见你的话,对一个开发商来讲做一款游戏是很辛苦的事情,说不定比带小孩还辛苦,因为很多时候可能要忘记自己的小孩。如果你今天把自己的孩子交给另外一个人去养,他怎么不想见你呢,反过来你是带他小孩的,你为什么不见见他父母,了解一下他现在的环境是什么样的。所以,见面是非常重要的,见面不是纯粹为了达成商务的合作,同时也是更了解大家的一个想法。
第二、我现在都会要求我的商务有超充足的准备。因为我上了太多课。我出差时间都比较赶,像这次来北京,昨天飞来,晚上就飞走了。有一次我没有看地图,要去韩国开会。有六个会议,怎么知道原来我定的会议议程是江西,江南。其实我发现很多商务,当你出国的时候,真的要去看一下这个国家的地图,了解一下你今天的行程,了解了行程去参加一个会议,可以减低你迟到的情况。基本上到我公司来做商务,我不管你之前签了什么样的游戏,基本上前三个月我都不会让他跟开发者去聊,会有一个培训的时间,跟着我们学习我们公司怎么跟开发者谈合作。我会要求他们把我当成一个开发者,怎么说服我把产品给你。我觉得每个商务都需要自己的风格,很多商务做完一个PPT没有一个培训的过程,其实讲一个PPT第一次讲跟第十次讲情况不一样,第十次讲跟第一百次讲又完全不一样。到现在我跟一些开发者聊介入他们的游戏,闭着眼睛都可以聊,因为我讲了太多次了。
移动市场是一个非常快的市场,端游可能有一年的时间做谈判,手游可能就一个星期两个星期,超A级的可能有一年。但对这些开发者来讲,介绍公司不用飞过去。我要求我们的商务,一定要准备好了再见开发者,如果没有想好最好是不见。比如分成,保证金大概是什么样的幅度。这样子对商务来讲,谈判的时候更有信心,有一个方向。
第三、速度。手游的时间是非常非常短的,如果你花一年时间去谈一款游戏,谈完这款游戏可能已经不火了,一年在手游是一个非常长的时间,其实半年都很长,半年可能从双核变四核,可能制作出来的游戏整个方向就不同了。我都会要求我的商务,从第一次接触开发者到签合约不能超过三个月,如果超过三个月,基本上不是在谈某一款产品,可能是谈一个整盘的战略布局。对我来讲,我会严格要求我的商务给我一个时间点,今天去接触这个开发者,我就会在我的电脑里做记录,商务A跟开发者B今天第一次见面,第一个月我就问他签合同了没有,第二个月问他签合同了没有,如果第二个月他还是模棱两可的,那我就告诉他可能要准备找另外一个开发者了。对我来讲,酷跑游戏我只用了五天时间。真正的A级开发者其实比你还要急,因为在中国没有一个合作伙伴,每天都在赔钱。
中国人有一句俗语,知己知彼百战百胜,除了自己之外,也要知道对手之外,其实你也需要知道这个市场,也需要知道你的目标。我也会拿《水果忍者》作为一个案例。当时我们乐逗游戏是没有任何一个东西的公司,当时我们面对的公司是上市公司,我们怎么去谈呢?2011年基本上手游是不赚钱,能赚的可能就是广告费,广告费就几千块,了不起几万块。我也了解到这个开发者在2011年的收入是两个亿美金。这个谈判怎么去谈呢?第一,我认知我是nobady,第二,他比我有钱。我去跟他们谈的时候讲我今天来谈的这个商务合作是我不帮你赚钱,我也不会给钱你,他就很诧异,你不帮我赚钱,那我们在谈什么。我就讲,这个市场现在是不赚钱的,任何人跟你讲赚钱那是骗你的。你有两个亿美金,需要我的钱吗,如果你要跟我合作,不是因为我给你钱,但我很了解这个事情,中国是什么样的市场,从端游年代,页游年代可以看到,只有当日韩产品跟国内产品还没有火起来的,那时候正是欧美的开发者可以进来的时候,如果不在这个时候进来,到后面已经进不来了。所以,我帮你做的事情不是帮你赚钱,而是我帮你培养这个品牌。只要我帮你培养好这个品牌,到能赚钱的时候就可以大把大把钞票去赚。为什么我是适合的?因为我是大机构,我不是什么大平台,我公司没有什么产品,如果我只有你一款A级产品,我会把所有资源都给你,一定会配合你。还有一点,给我三个月的时间,我们签一个协议三个月的试用期,我做不到位你可以把我淘汰,哪怕我做到位你不喜欢你可以把我淘汰。他们会觉得跟大公司谈差不多也需要三个月了,到两个月的时候他们就会说不用再试了,你做我们的独家吧。
第四、跟很多国外开发者去谈判的时候,现在的商务都会考虑对方已经很了解中国市场,反过来你觉得一个中国人真的很了解美国市场吗?他的了解最多是在网页上的了解。其实中国人去美国做生意,第一个要解决的问题,我对这个市场有忧虑。作为一个商务,第一个要解决的问题不是跟他讲你这款产品我能帮你赚多少钱,你交给我我怎么去做,这个肯定要说。但对我来讲,介绍完公司之后,第一个会问,你肯定是对中国市场有兴趣的,那我想问你你怕中国市场什么事情?解答了这些问题之后,再跟他谈商务,他对你的信任度会大很多。怎么建立这个信任呢?第一个就是解答他怕的地方,用什么方法可以降低他对中国市场的顾虑,最好的方法是透明。这是一个说很简单,做很难的事情。这个过程对方可能有很多问题,你说出去你觉得他会怕可能就会不讲了,甚至有些商务就说“没有了,不是这样的。”
我在国外见过很多开发者,只要听到……我不知道他怎么做,但是我的做法就要扣这么多,我知道现在每一家中国公司都是这样做,他有没有秘密武器我不知道。有些开发商说,那算了,我跟别人做吧。有些开发商说,那你再解释清楚吧。过了一年之后,很多开发商就找我了,当年那些不跟我合作的那些开发商都来了。有些情况可能因为真实的话说在前头,可能他会跟你说不跟你合作,可是做商务你在游戏圈不是一年时间,可能是十年,像我在游戏圈已经十三年了,今天不合作,明天未必不合作。我一开始去《愤怒的小鸟》谈合作,他们也不想跟我合作,最后我做了《水果》很成功,他们也说不如我们合作吧。其实透明度是很重要的,一定要解答他们心中怕的地方,因为中国市场对很多国外开发者来讲是一个很神秘的地方,而且他们已经听到太多负面的消息,我们作为中国的商务,其实更应该透明,只有透明才能见到他们怕的地方。谢谢大家!
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