蜂巢CEO王巍：产业链条之第三方发行

 

下面有请今天的亚洲嘉宾，他是蜂巢游戏CEO王巍，他的演讲主题是《产业链条之第三方发行》，大家掌声欢迎。

王巍：

展会给我的时间应该是10分钟，我希望5分钟能够把干货都分享掉。

我今天的演讲题目是产业链条之第三方发行，为什么会想到来讲这么一个题目呢?实际上最近跟我们联系的这种CP也非常多，跟我们沟通游戏的代理发行的这种事情，那我们发现我们通常情况下会碰到三种类型的开发商。

第一种，对不起这个游戏我肯定是不会代理，这种一般是属于高富帅的企业，这种公司无论是从体量、人力或者是资金量上来说，已经足够自己来做这件事儿了。

第二种，处在犹豫之间，大概以一种商量的口吻来说，这个游戏如果合适我们可以代理，不合适我们可以自己做，这种公司通常情况下90%是刚刚进入这个行业，不太久，一般是第一款或者说最多第二款的产品。

第三种，非常坚定地说我一定要找一个发行商帮我一起做，这种发行商通常情况下他们之前都有过游戏上线的这种经历，并且相对来说可能教训比经验要多一点。

所以我是今天想跟大家分享一下，我们对于这个产业链条的一个理解以及发行在这个中间能起到什么样的作用，来帮助在座的各位研发商，来选择对于自己的产品做一个正确的选择，配合自己公司的现状。

现在差不多是这样一个产业链条，从CP到发行商到渠道，也许大家会想到说这个链条太长了，一个用户的收入是被三个人来分，是不是分得多了一点。

这个时候我给大家举一个生活中的例子，我小的时候在我家门口有一个，我不知道大家有没有印象，用白铁来做金属器皿的，比如说这个锅、补个锅底，杯子这样的事情，小的时候我非常喜欢看这种手工活，生意非常好，但是每一个进入到店铺的顾客一般情况下是没人搭理的，每一个人都在埋头做自己的工作。那顾客很小心翼翼地问说，这个锅多少钱，可能会有人抬一下头，10块，然后就接下来继续干自己的活儿，这是最直接的一个商业模式，也就是说制造商直接面对客户。

实际上我们就发现这中间有一个问题，大部分的制造商对于客户的服务和客户的需求的了解并没有那么深，或者说制造商的优势在于我能够作出好的东西，但是如何去服务好客户，可能是另外一门学问，所以我们很快可以看到这种商业模式慢慢地，很快就衰亡掉了，取而代之的模式就是百货商店加制造商。

那这个时候对于每一位客户是由专业的百货商店来进行服务的，而制造商只要把产品做好就行了，这是一个简单的，相对简单的产业链条。

那后来如果，事实上对于有理想、有追求的制造商而言，他们想自己的产品卖得更多、更广，怎么样去运作这件事情?对于研发商也仍然是一个非常头疼的事情，这时候就出现了产业链条中间的这一环，也就是代理，把这个例子可以应用到我们现在的游戏行业里面来，事实上整个产业链条也在往这个方向去发展。

接下来我们看一看到底代理或者说是发行商能够在中间做什么样的事情。

我觉得发行的价值最直接的一点就是和研发商一起对于游戏的内容的完善和修改，而早上我还见了一位研发商的朋友，当时他觉得选择我们唯一的理由就是我们对于游戏、对于市场可能相比较单一的产品的研发商来说，会有更多的经验，对于用户的把握也会更强一些，而且相对来说可以比他们有更好的经验吧，来对游戏进行上线之后的修改。

第二部分研发商的价值就是在于市场和相应的投入，在这中间最右边写了一行，资金是市场推广的最大障碍，可能是最大的障碍，但是不是唯一的，没有钱是万万不能的，但是有钱也不是万能的。这个可以举一个我们最近碰到的例子，我们的最近有一个游戏刚刚开始公测，在这之前我们整个市场部四个美术，差不多花了一个多月的时间只做了一件事情，就是专门改Icon，改到最后美术的小妹已经连电话都不接了，都是吐掉了。

就是在整个前期测试的过程当中，我们要不断地去调整游戏所有的市场方面的资料，包括Icon、截图、宣传的点以及游戏的介绍，以及怎么样引爆一个游戏的市场效应，这一块儿钱很重要，但是懂得怎么花钱可能更重要。

第三块儿可能很少会有人关心这一块儿，但是我个人认为其实从企业发展的角度上来说，任何一个研发商想在激烈竞争的市场环境中，能够快速地发展、快速地壮大自己，现金流是每一位公司的负责人需要关心的事情，如何保证自己的公司能够在尽可能短的时间内回款，保证自己有自己的利润，能够很快地、真实地落到自己的账户上，你才有胆量去拓展自己的市场，去开展下一款产品，这块儿我觉得发行的价值事实上可以起到的作用是非常非常大的。

蜂巢游戏会提供资金的垫资结算，也就是说在任何一家渠道商结算给我们之前，我们会先把钱付给开发商。

发行商第三点的价值我认为主要是在游戏的运营方面，从我们游戏的上线的流程基本上是从封测、内测、公测以及到正式运营，这是一个很顺利的流程，如果游戏在发行过程当中碰到一些比如说吸量方面的问题、留存的问题、转化率、ARPU的问题，这中间可能某一个环节需要做多次，整个过程当中都需要有整个运营团队的配合，以及运营平台的配合。可能大家对于运营平台的概念不是特别清楚，就是说一款网游如果想要能够在中国这个环境，在中国这个复杂的环境中去生存的话，那么我们必须要有对应的一个后台来进行管理，因为我们要面对的市场，面对的渠道实在是太多了，可能有100多甚至200多家，我们每一次一款游戏，正式开始运营以后，差不多要有，做一次大概要有200到300个包，这些包散出去我们要有一个成熟的后台系统能够去支撑，支撑这些每一个包的数据分析，每一个包的这种投入产出分析，以及最后对应的那个帐户的结算的，这个也是一个非常复杂的系统，我们差不多有20多个研发人员，从做了一年半的时间，到目前为止应该还在继续完善这个平台。

最后一点实际上我们带过就好了，可能大多数国内的研发上在海外这件事情上，几乎不动脑子地就会想，我们会去选择发行，所以说这块儿我们就不详细讲了。

最后允许我用一点点的时间给蜂巢游戏做一个简单的广告。我们是北纬通信旗下的全资子公司，专业做游戏的代理发行，是2007年上市的一家移动互联网企业，以前主要是做移动增值，也就是SP业务，游戏是从2009年开始，这两年实际上我们做得也还不错吧，去年我们《大掌门》的安卓版是我们发行的，今年我们《末日之光》、《妖姬》都在市场上取得了不错的成绩。

因为我们已经是一家上市公司，所以相对来说我们在市场上坦白说不会做太多的炒作的事情吧，我们是希望和每一位在座地研发商，一起去实实在在地获取我们该拿到的市场份额和收入的回报。

谢谢大家。